Как «Кухня на районе» завоевала холодную Москву и горячее сердце Сбера
История стартапа «Кухня на районе» — почти идеальный кейс развития платформы по доставке еды. Каждый следующий шаг оказывался безошибочным, что и привело к удачной продаже проекта Сберу. Редко такое бывает
Пандемия напалмом выжгла сферу общественного питания. Кафе и рестораны, лишенные посетителей, закрывались десятками. О росте продаж за два первых квартала 2020 года отчитались только крупные продуктовые ритейлеры. На этом безнадежном фоне фейерверком взорвалась новость о покупке «О2О Холдингом» (СП Сбера и Mail.ru Group) компании по производству и доставке готовой еды «Кухня на районе». То, что небольшой стартап, существующий три года и стремительно захватывающий рынок, входит в экосистему мегакорпорации, положительно оценивают все причастные. Сделка, о заключении которой Сбер официально объявил 9 сентября, доказывает, что даже в тяжелые времена можно создать то, что купит Сбер.
История команды, или Будьте как «Битлз»
История любого удачного бизнеса — это не только развитие хорошей идеи, но и счастливый случай создания эффективной команды, которая эти идеи продвигает. Как у «Битлз»: Джон познакомился с Полом, Пол привел Джорджа, потом к ним присоединился Ринго. По сути, «Кухня на районе» началась за два бизнеса до ее возникновения.
В конце декабря 2009 года пять человек запустили проект «Дарберри», который впоследствии назвали «российским Групоном». Одним из этих пятерых был выпускник НИУ ВШЭ Олег Козырев, в проекте он отвечал за IT-сферу — сайт, софт, все техническое сопровождение. Уже в августе 2010-го американская компания выкупила контрольный пакет «Дарберри», организовав Groupon Russia. В следующем году пятеро основателей дружно продали и свои доли американскому «Групону». Все это было бы не важно, если бы за этот короткий период Олег не подружился с одним из свои подчиненных, выпускником МФТИ Алексеем Колесниковым.
Покинув сферу скидочных купонов, Козырев и Колесников задумали амбициозный проект онлайн-банка — так в 2013 году возник Рокетбанк. Об этом стоило упомянуть хотя бы потому, что в создании Рокетбанка была заложена та молодая наглость и способность адаптировать уже существующую идею под себя с большей эффективностью, которые потом стали одним из залогов успеха «Кухни на районе». А бывшие коллеги по банку стали первыми соинвесторами будущей «Кухни». Рокетбанк появился, когда входил в большую силу Тинькофф-банк — тогда он назывался «Тинькофф кредитные системы». «Самый большой онлайн-банк», как любил повторять сам Олег Тиньков. Создавать аналогичную по форме деятельности структуру «без клиентского зала» было со стороны молодых бизнесменов большой дерзостью, и сам Тиньков неоднократно и публично высказывался о Рокетбанке негативно.
В стартап вошли другие бывшие коллеги по «Дарберри» — один из пятерых основателей этого сервиса Виктор Лысенко и руководитель одного из отделов Михаил Провинзон. Именно в Рокетбанке к команде присоединился еще один будущий основатель «Кухни на районе» — руководитель отдела СММ и маркетинга Кирилл Родин.
История создания бизнеса «Кухня на районе» описана так подробно и многократно, что уже успела возникнуть легенда. Старожилы рассказывают, что «Кухня» началась с простого мобильного приложения «Рокеткафе», придуманного и написанного Олегом Козыревым и Алексеем Колесниковым для внутреннего пользования в офисе. В приложении можно было заказать себе чай, кофе и даже кальян на рабочее место. Идея оказалась настолько популярной, что ею стали пользоваться не только сотрудники Рокетбанка, но и посетители, а также служащие соседних офисов. Вскоре на работу наняли двух бариста и «повара», в обязанности которого входила нарезка легких сандвичей. Легенда утверждает, что именно это натолкнуло авторов «Рокеткафе» на идею вынести кухню за пределы банка и начать готовить обеды, но старожилы, как обычно, все путают.
По словам Кирилла Родина, приложение «Рокеткафе» существовало едва ли не со дня создания Рокетбанка, а «Кухня на районе» появилась спустя несколько лет. Он утверждает, что «Рокеткафе» и доставка домашних обедов — это две не связанные между собой истории. Анастасия Журавлева, руководитель PR-отдела Qiwi Group, которой сегодня принадлежит Рокетбанк, рассказала «Эксперту», что сегодня приложение больше не используется.
— Мы весной свернули операции Рокетбанка по b2c-направлению, а b2b-направление перешло в Qiwi. Здесь же питание организовано по-другому. А вот «Кухней на районе» мы продолжаем постоянно пользоваться, несмотря на то что до Нового года будем работать удаленно. Я только что доела прекрасный обед от них. И вчера, находясь командой в офисе, мы заказывали себе ланч «Кухни на районе». У нас даже есть специальный шкафчик, где райдеры (доставщики) оставляют нам заказы.
Так или иначе, в начале 2019 года, когда Рокетбанк купила Qiwi Group, Козырев, Колесников и Родин уволились и сосредоточились на стремительно растущем новом бизнесе.
Шаг первый: готовь то, что хочешь съесть сам
— Я помню, мы с другом снимали квартиру в центре и все высчитывали, что покупать и самим себе готовить, чтобы сэкономить. И все равно ничего не готовили. Я тогда понял, что есть люди, настолько не приспособленные к готовке, что даже желание сэкономить для них не является достаточной мотивацией, чтобы встать к плите, — вспоминает Кирилл Родин. — Это стало, наверное, первым залогом успеха «Кухни на районе» — когда тебе экономят и время, и деньги, привозя тебе «кажуал рацион», привычное домашнее питание. Первое время мы сидели и высчитывали стоимость обедов так, чтобы она не превосходила той суммы, на которую ты сам бы себе вечером купил продуктов для приготовления ужина дома. Нам говорили: «Вы что, думаете, людям лень самим себе разбить и поджарить яйцо? Да вы ненормальные!» А оказывается — да, лень! У нас сегодня яичница входит в топ завтраков.
Единственное, что идейно связывает «Рокеткафе» с первой «Кухней на районе», — это доставка свежего горячего питания прямо на рабочее место. Термин dark kitchen (формат кафе, у которого есть кухня, но нет клиентского зала, еда готовится только навынос) основатели нового сервиса узнали гораздо позднее, хотя начали работать именно в этом формате. К запуску первой кухни готовились с начала лета 2017 года. Козырев написал мобильное приложение для заказа еды. По данным из свободных источников, они с Колесниковым вложили в тестирование идеи по два с половиной миллиона рублей личных сбережений. Соинвестором идеи стал коллега по «Дарберри» Михаил Провинзон. Но генераторы идеи были айтишниками, в приготовлении пищи они ничего не понимали. Так в зарождающемся стартапе появился Антон Лозин, сооснователь службы доставки «ЕдаСюда», которая к этому моменту уже потерпела крах и стала подразделением по доставке еды сети ресторанов Smartomato. Его привел Алексей Колесников — они познакомились за два года до этого на лекции по организации точек фастфуда и логистике продуктов для них, где Антон выступал одним из спикеров, а Алексей забрел просто из любопытства, хотя курсы и были платными. Первые десять позиций меню выбрали, просто перечислив любимые блюда основателей сервиса.
Кухню построили в помещении бывшего тренировочного зала под кальянной на Самотеке, в шаговой доступности от Рокетбанка. Она задумывалась как кафе для сотрудников банка — именно они первые месяцы были единственными заказчиками. Печи и прочий инвентарь Лозин покупал на «Авито». Изначальная идея — горячие домашние обеды из ближайшего к дому или офису кафе — быстро стала основной концепцией для расширения сети. Чтобы привлечь первых клиентов, дали рекламу в фейсбуке, а также в лифтах и на остановочных пунктах. В отличие от других служб доставки еды, у которых срок подвоза заказа начинался с сорока минут, «Кухня на районе» всегда укладывалась в полчаса от формирования чека по телефону или через приложение до доставки в пункт назначения. Успеху способствовала и принципиальная позиция «Кухни на районе»: бесплатная доставка и отсутствие минимального чека.
Особого таргетирования целевой аудитории не было. Подразумевалось, что любой человек может заказать обед на работу, а потом, оценив качество услуги, продолжит использовать сервис и для домашнего питания, не заморачиваясь с готовкой. У создателей нового сервиса это называется «отключить холодильник от розетки».
— Нет выделенного сегмента, на который мы работаем. Например, нас заказывают в тикток-хаусах, где тусят четырнадцатилетние тиктокеры. Недавно прислали видео, как к ним в гости приехал Николай Басков, он сам у нашего райдера заказ забирал, — рассуждает Кирилл Родин. — Друзья рассказывают, что их мамы-домохозяйки все чаще заказывают «Кухню на районе» — просто потому, что лень готовить. Но наше ядро — это молодые активные люди 25–37 лет, которые используют сервис по задуманной нами модели. Это и офисные работники, и фрилансеры. Они много работают, им некогда готовить, и они «подсаживаются» на нашу кухню. От них идет большая часть заказов on-demand, когда в любом месте, где ты находишься, захотел поесть, тут же заказал и пообедал. Один мой друг прислал мне фотографию своего холодильника и написал: «Пустой четыре месяца».
К концу лета 2017 года случился первый маленький прорыв. Даты никто не помнит, зато прекрасно запомнили погоду: в тот день пошли первые затяжные дожди. Жители окрестных домов на Самотеке «протестили» и распробовали новый сервис. Если все лето количество заказов измерялось десятками и большую часть из них составляли заказы сотрудников банка, то в тот день они повалились валом. В обед Антону Лозину, только ехавшему на работу, позвонили растерянные повара и сказали, что продукты уже закончились, а заказы продолжают поступать нарастающим потоком. Антон развернул машину и погнал в ближайший магазин «Метро». Загрузил машину продуктами под крышу, только тронулся с места, как снова позвонили из кухни и сказали, что закончились контейнеры для упаковки еды. Лозин вернулся в магазин, закупил несколько тысяч контейнеров и под проливным дождем приторочил упаковку на крышу автомобиля. При этом он так торопился, что тросом рассек себе ладонь у большого пальца — этот шрам до сих пор ему напоминает о первом успехе «Кухни на районе».
Вторая и третья кухни, на Бутырке и в Южном Бутово, появились только летом 2018-го, через год они обслуживали сто тысяч заказов в месяц. После этого, по выражению Кирилла Родина, «кухни начали открываться пачками», а «Кухня на районе» вышла на 20 тысяч заказов в день.
Шаг второй: расширь меню и построй фуд-реактор
Все действия основателей «Кухни на районе» сейчас кажутся простыми и разумными, хотя на самом деле они действовали интуитивно и импровизационно. С первого дня работы более продвинутые товарищи, знающие термин dark kitchen, по пунктам доказывали основателям «Кухни на районе», почему у них ничего не получится. Хотя бы потому, что к 2017 году эта модель за границей считалась и устаревшей, и неэффективной. В англоязычном интернете выходили статьи с громкими названиями вроде «Пузырь, который лопнул», в которых говорилось, что «теневые кухни» — это пройденный этап у венчурных стартаперов и стартапы с миллиардной капитализацией в Кремниевой долине неуклонно разоряются и закрываются.
Козырев и Колесников синхронно кивали, но не соглашались: их модель каждый день доказывала свою работоспособность. Все-таки за границей под dark kitchen подразумевали немного другую модель — это были брендовые шеф-повара, которые вне ресторанов пытались сами продавать свою гастрономию через интернет. Они шли в IT-стартапы, ничего не понимая в работе онлайн, и отдавали логистику и экспедицию крупным агрегаторам. Основателей «Кухни на районе» спасло то, что они зашли через правильный вход: ничего не понимая в готовке, они были грамотными программистами. В то время как другие пытались приспособить под себя существующие операционные системы управления для ресторанов и 1С-бухгалтерию, основатели «Кухни на районе» писали программное обеспечения сами и под себя, оперативно дописывая свои «операционку» и «админку» под возникающие проблемы.
— Под dark kitchen мы подразумеваем хорошо оборудованные цеха, расположенные в недорогих помещениях, с удобными транспортными развязками под рукой. Такие кухни пользуются нарастающим спросом. В этом формате есть множество преимуществ перед классическими офлайн заведениями. Хотя минусы тоже есть. Ведь реальная работа dark kitchen идет пока только в столичных городах. На периферии доставка еды по-прежнему услуга далеко не повседневная, — объясняет консультант рестораторов из Новосибирска Марк Пляскин. — Я не считаю подобный формат “лопнувшим пузырем”. Да, есть закрытые стартапы на Западе, но это частные случаи. Сам тренд только усиливается, и, судя по всему, он изменит культуру потребления еды радикально по всему миру.
Когда клиенты, распробовав меню, пресытились его однообразием и стали уходить, «Кухня на районе» отреагировала, придумав ротацию меню. Сейчас в базе данных 3500 позиций, а повседневное меню из ста блюд еженедельно меняется на 60%. Специально разработанные алгоритмы предсказывают не только какие продукты на следующую неделю закупать, но и какие позиции меню будут наиболее популярны. В расчет берется и сезонность, и день недели, и даже погода — в плохую погоду продажи вырастают на 10%, и этот прогноз нужно учитывать при закупках на следующую неделю. Алгоритмы позволили снизить потерю продуктов на 30%, а клиенты стали стремительно возвращаться.
— Организовать подобную ротацию очень сложно. Для этого «Кухня на районе» использует определенные программные решения, они работают со статистикой и математическим анализом, — считает Марк Пляскин. — Сила компании не в цехах по районам, а в цифровизации процессов и в продуманном профессиональном подходе.
Еще одной удачной идеей стало строительство фуд-реакторов. Кирилл Родин признает, что идея не новая — это творчески переработанная модель старых советских фабрик-кухонь, производящих полуфабрикаты быстрого приготовления. Первый мини-реактор построили летом 2018 года — он обслуживал три существующие тогда кухни. Идея оказалась плодотворной. На кухне нельзя за пятнадцать минут (среднее время готовки в «Кухне на районе») сделать картофельное пюре. Поэтому на фуд-реакторе осуществлялась черновая предподготовка продуктов — чистка и фасовка овощей, нарезка мяса, засолка рыбы. Часть простых блюд приезжают уже готовыми, чтобы не нагружать кухню. Например, сырники. То, что можно разогреть и завернуть.
— Когда мы нанимали поваров, мы говорили: «Нам нужно, чтобы у меню была постоянная ротация». Они отвечали: «Это невозможно, просто откажитесь от этой идеи. Невозможно продумать логистику такого количества продуктов, невозможно рассчитать количество, чтобы их хватало и при этом они не лежали мертвым грузом в холодильниках». И все-таки нам это удалось. Для других служб доставки это было таким непонятным чудом, что к нам приходили промышленные шпионы — устраивались кладовщиками, чтобы выведать, как мы это делаем, — рассказывает Кирилл Родин. — У нас только одно требование к поварам: они должны быть суперпрофессионалами готовки на конвейере. Желательно с опытом работы в столовой, где это поставлено на поток, — объясняет Кирилл. — Это должны быть «мультиинструменталисты». Мы не признаем узких специалистов.
Сегодня в команде «Кухни на районе» всего работает порядка полутора тысяч человек. Сервис действует только в Москве и нескольких пригородных районах — Мытищи, Люберцы. Основатели сервиса не отрицают возможности расширения за пределы столицы, но для начала планируют «закрыть» всю территорию Москвы — сейчас работают 34 кухни. Строительство двух новых точек было запланировано на первую половину 2020 года, но его затормозила эпидемия ковида. Сейчас стройка возобновилась, и до конца октября откроется еще пять новых кухонь. На вопрос, не будет ли доступен сервис за пределами уже освоенной территории, например с помощью доставки их меню другими агрегаторами, Кирилл с недоумением пожимает плечами:
— А зачем? Еда же будет остывать. Оптимальный радиус доставки — полтора километра от кухни. У нас есть два пути развития: наращивать клиентскую базу вокруг одной кухни — и строить новые. Мы двигаемся по обоим путям одновременно.
Шаг третий: иди за клиентом
Дальнейшие пути развития «Кухня на районе» видит не только в интенсивном и экстенсивном развитии числа точек и клиентов. В практику все больше входят наборы готовых обедов на день (куда входят завтрак, обед и ужин) стоимостью 492 рубля, как бы намекая, что изначально офисное питание неуклонно становится домашним. Сейчас это два разных набора, и продают их по три тысячи штук в день. Экспансию в домашнее питание менеджмент «Кухни на районе» считает вполне естественным развитием событий. «В отличие от ресторанов мы привязаны к юзеру, а не к локации. Скажем, «Братьев Караваевых» никто не воспринимает как домашнюю еду, потому что они стоят около офисных центров, это рабочий обед. У нас заказчик, попав в сеть потребления, понимает, что он может получать не только офисное питание, но и качественную домашнюю пищу. Не только обед, но и завтрак с ужином. Так мы из офисов проникаем в квартиры», — комментируют в «Кухне на районе».
Благодаря этой политике «Кухня на районе» с самого начала своей работы показывает устойчивый рост количества заказов. Пик случился летом прошлого года, когда от месяца к месяцу их количество удваивалось. С начала этого года и с дебютом эпидемии коронавируса к концу марта количество заказов впервые упало на 10% — люди понесли деньги крупным ритейлерам, закупая стратегические запасы продуктов. О росте продаж в этот период отчитались только «Метро», «Перекресток» и продуктовая доставка «Утконос». Но к середине апреля паника прошла, и оборот «Кухни на районе» за апрель и май снова вырос на 80%.
Перспективы для роста безграничные, тем более что сегодня «Кухня на районе» не видит для себя реальных конкурентов. На рынке доставки продуктов и готовой еды просто нет аналогов домашней пище «Кухни на районе». Существующие в большом количестве воки, пиццы, суши и меню от ресторанов — это не то, что человек хочет и может себе позволить несколько раз в день.
— Получается, что с существующими агрегаторами мы не конкурируем, так как находимся с ними в контрфазе. Их ассортимент — это кухня выходного дня. Или вечера пятницы. Но если даже в ассортименте тысяча бургеров, человек съест только один и в следующий раз захочет что-то другое. Мы закрываем потребность в завтраках, обедах и ужинах в течение рабочей недели, — уверен Кирилл Родин.
— Это действительно так. С точки зрения позиционирования конкуренции за клиента мы играем на разных ценовых полях — у них средний чек составляет 600 рублей, а у нас — 1500 рублей. Они — про everyday-еду, а мы — про еду, чтобы себя побаловать, — согласен с этим мнением Александр Мутовин, сооснователь службы доставки “Много лосося”. — Мы, скорее, конкурируем в другом поле. И мы и они — растущая модель «темных кухонь» и конкурируем за внимание инвесторов, а не клиентов. За то, кто будет быстрее расти, пусть даже каждый в своей нише.
Шаг четвертый: продай это
Взрывной рост «Кухни на районе» требовал следующих шагов по масштабированию и интеграции с крупным бизнесом — вопрос был только в том, кто купит компанию. Поэтому покупка сервиса по доставке еды в начале сентября этого года компанией «О2О Холдинг» (совместное предприятие Сбера и Mail.ru Group) стала вполне логичной и ожидаемой.
— Этот элемент в экосистеме Сбера и Mail.ru был необходим. У них уже есть «Сбер.Маркет» и Delivery Club, доставка из магазинов и ресторанов. Не хватало сервиса, который мог создавать продукт. «Кухня на районе» подтвердила свою жизнеспособность, выстроила инфраструктуру и получила лояльную аудиторию. Самое главное — они показали свою гибкость и способность решать проблемы в период пандемии. И очень хорошо встраиваются в конструкцию Сбера. Создать собственную структуру сложно — искусственно они не выращиваются. Проще встроить действующую модель, — сказал в беседе с «Экспертом» генеральный директор «INFOline-аналитики» Михаил Бурмистров.
По его мнению, прослеживается схема, по которой действует СП «О2О Холдинг». Они выкупают бизнес, но сохраняют основателей бизнеса, уважая их предпринимательскую компетенцию и оставляя им некоторую автономность. В этом просматривается разница со стратегией «Яндекса», которые выкупают бизнес и полностью встраивают его в свою экосистему. Вспоминается пример «Партии еды», которую «Яндекс» выкупил, сделал на его основе «Яндекс.Шеф» и объединил с «Яндекс.Лавкой». «Партия еды» исчезла, а «Яндекс.Шеф» превратился в производство для «Яндекс.Лавки».
В связи с этим некоторую настороженность по поводу этой сделки высказал владелец сети магазинов крафтовых продуктов «Зорька и Милка» Константин Пинигин: «Консолидация рынка сократит конкуренцию, что через шаг может сказаться на стоимости услуги. Кроме того, чем крупнее управляющая структура, тем менее она мобильна, тем дольше принимаются решения. А рынок доставки еды должен быть очень мобильным».
Нужно заметить, что и до сентября 2020 года инвесторы не оставляли вниманием «Кухню на районе». Это заметно, если проследить, как со временем менялись размеры долей соучредителей в уставном капитале компании.
Когда весной 2018 года создали ООО «Локалкитчен» (операционная компания сервиса «Кухня на районе»), по 42,5% акций принадлежали Алексею Колесникову и Олегу Козыреву, и еще 15% выкупил Максим Янпольский (АФК «Система»). Уже через год список пополнился большими игроками. К тому времени по 24% компании принадлежало Козыреву, Колесникову и «ПИК-инвестпроект», «дочке» крупнейшей московской девелоперской компании-застройщика. Доля Янпольского составляла 12%, и еще 8% приобрел Сергей Солонин, в то время бывший генеральным директором Qiwi. С учредителями «Кухни на районе» он познакомился еще во время их работы в Рокетбанке, который Qiwi впоследствии купила. В конце 2019 года Солонин ушел с поста гендиректора Qiwi, и, как прокомментировали в пресс-службе этой компании, сегодня Qiwi не имеет никакого отношения к «Кухне на районе».
В мае 2020 года «О2О Холдинг» впервые вошел в число соинвесторов «Кухни на районе», выкупив под залог по 15% долей Козырева и Колесникова и, заплатив по 290 млн рублей по договору займа обоим учредителям «Кухни».
— К нам постоянно приходили с предложением нас купить, даже в начале стартапа. Приходили из «Яндекса» и «Мейла». Тогда, кстати, никто не верил, что у нас получится. Но тогда продавать было еще нечего, была всего одна кухня и мы рассматривали не продажу, а инвестиции. А предложения о покупке укрепляли в нас уверенность, что идея правильная и мы все делаем верно, — рассказывает Кирилл Родин. — Поэтому мы были только рады, когда с предложением о инвестировании к нам обратился ПИК. Казалось бы, они вообще из другой сферы, строят дома, но нам понравилась их стратегия развития, у нас совпадали амбиции.
Девятого сентября Сбер официально объявил, что «О2О Холдинг» увеличивает свою долю в компании «Кухня на районе» до 84,7%. Сумма сделки не раскрывается.
— Как показала недавняя презентация Сбера, он нацелен занять как можно больше повседневных ниш и стать экосистемой, закрывающей различные потребности клиента, от банковских услуг до заказа еды, такси, каршеринга и так далее. В О2О входит Delivery Club, который, вероятнее всего, будет выступать оператором доставки, — рассуждает Валентин Куликов, основатель онлайн-супермаркета Bringston. — Если говорить об оценке «Кухни на районе», то ее как раз можно рассчитать. Если верить открытой информации, О2О приобрел 84,7 процента «Кухни» примерно за 900 миллионов рублей, что как раз и говорит об оценке в 1050–1200 миллионов рублей.
Сумму сделки в 900 млн рублей впервые предположил генеральный директор «INFOline-аналитики» Михаил Бурмистров, и он подтвердил для «Эксперта» эту оценку.
Остальные соинвесторы «Кухни на районе» о судьбе своих долей в компании предпочитают не рассказывать. Например, в пресс-службе ГК ПИК на просьбу прокомментировать, почему компания поверила в перспективы «Кухни на районе» и стала соинвестором и правда ли, что сейчас компания продала свою долю акций, пресс-секретарь компании Татьяна Гулина-Сейранян категорически заявила, что они не комментируют ни первый вопрос, ни второй.
По последней информации, появившейся 28 сентября на «Руспрофайле», ни ПИК, ни Янпольский, ни Солонин «более не являются учредителями», что позволяет уверенно предполагать, что доли всех соинвесторов, кроме непосредственных основателей компании, были выкуплены «О2О Холдингом». Сейчас из десятка владельцев долей компании осталось только пятеро — ООО «О2О Холдинг», Козырев Олег Олегович, Колесников Алексей Сергеевич, Лозин Антон Александрович и Родин Кирилл Павлович. Новый владелец навел порядок.
Сергей Лучин, представитель Mail.ru Group, сообщил что Mail.ru Group и Сбербанк вместе развивают фудтех и транспорт, чтобы связать возможности интернета с реальной жизнью: пара кликов в телефоне превращается в полноценный горячий ужин.
— Чтобы сделать жизнь пользователей более комфортной, мы связываем все возможности наших проектов между собой и ищем синергии. Разумеется, мы планируем принимать участие в развитии «Кухни на районе» вместе с командой проекта, — подтвердил представитель Сбера Георгий Лобушкин.
Основатели бизнеса оценивают факт сделки с энтузиазмом.
— Сейчас эпоха битвы экосистем, а не локальной конкуренции, скажем, с «Яндекс.Едой» или Delivery Club. Мы рады войти в экосистему Сбера, это дает неограниченные возможности для развития. Представляете, 60 компаний в экосистеме, ты можешь вступить в коллаборацию с любой, получить любую помощь, двигаться с этой помощью в любом направлении, — комментирует последние события Кирилл Родин. — У них очень дружественный настрой и отличная модель работы. Приходишь и говоришь: мне нужно это. Тебе отвечают: сейчас сконнектим с нужными людьми. Это весело и круто.
Сооснователь «Кухни на районе» — о «Москве без плиты» и еде на каждый день
В условиях карантина и самоизоляции на помощь ресторанной доставке приходят сервисы dark kitchen, которые готовят согласно рецептуре и технологическим картам блюда закрывшихся на время карантина ресторанов. Основным локомотивом этого направления бизнеса стала «Кухня на районе», которая имеет свыше 30 фабрик-кухонь, рассредоточенных по всей территории столицы, и готова кормить ежедневно всех москвичей без исключения.
«Кухня на районе» — это и название, и, собственно, суть бизнес-идеи, которая пришла в голову основателям инновационного Рокетбанка три года назад. Все работает как часы: с рынков и фуд-складов на оборудованные фабрики-кухни завозят свежие продукты, повара по составленным технологическим картам готовят блюда, а курьеры на велосипедах развозят их клиентам в радиусе пары километров. Время доставки блюд после заказа в пределах 30 минут. Сейчас же, в условиях самоизоляции сервис предложил пользователям помимо собственного меню еще и меню из закрывшихся из-за пандемии ресторанов (кафе музея «Гараж», Dizengof99, «Дом культур» и т.д.). При этом все рестораны, участвующие в проекте, будут получать 10% от продаж блюд, приготовленных по их рецептам. Но мы немного забежали вперед.
О том, как все начиналось, рассказывает один из четырех отцов-основателей «Кухни на районе» Кирилл Родин: «Это был инстинктивно родившийся проект, который появился из-за наших потребностей. В 2017 году доставки толком не было, ждать приходилось час-два, да и разнообразия выбора не наблюдалось. Мы сидели в офисе Рокетбанка и вокруг были только кафешки столовского формата. Очень захотелось получать горячую еду в течение 15–30 минут, нажав пару кнопок. Так родилась идея сервиса для доставки еды сотрудникам нашего банка — "Рокеткафе". В приложении можно было заказать кофе, сэндвич или даже кальян прямо к рабочему месту. Приложение восприняли на ура, тогда мы с партнерами (Олегом Козыревым и Алексеем Колесниковым) наняли двух поваров, баристу и сделали меню на десяток позиций и запустили проект. Скоро им начали пользоваться и гости, приходившие в офис Рокетбанка. Тогда нам стало ясно, что проект сможет работать и в городе. Уже летом 2017 года мы запустили "Кухню на районе", а CEO проекта стал Антон Лозин, взявший на себя организацию и операционную деятельность кухни и доставки. Он до этого занимался сервисом доставки Smartomato, так что необходимый опыт был».
— Как пошел проект, ведь конкуренция в этом сегменте рынка очень высокая?
— Оказалось, что проблема с питанием не только у нас одних. Мы сделали страницу в Facebook, запустили таргетированную рекламу и увидели, какое количество заказов нам пошло помимо Рокетбанка. А когда видишь, что незнакомые тебе люди оставляют отзывы, делают заказы, то понимаешь, что это уже не развлечение, а начинается реальный бизнес. Колесников прописал концепцию сервиса: фабрика-кухня неподалеку от офиса, большой выбор простых блюд на каждый день, доставка за полчаса (15 минут тратится на готовку и 15 минут курьер везет заказ). Первую кухню открыли в Самотечном переулке, чтобы в зону доставки попал офис Рокетбанка. Технику (печки и т.д.) для нее покупали на «Авито». Антон Лозин, по сути, и занимался кухней первый год — ездил, закупал на рынках овощи, продукты.
— На ком тестировали рецепты? Был человек в компании, которого не жалко?
— Нет, конечно. (Смеется.) У нас с первых дней работы был свой бренд-шеф — Наталья Харламова. Мы сразу сделали ставку на высокое качество блюд, ведь готовили еду для себя. Хотели питаться вкусно и разнообразно. Антон в самом начале попросил Наталью разработать меню, и с тех пор она с нами.
Оказалось, что проблема с питанием не только у нас одних.
— А сколько блюд у вас сейчас в базе и насколько быстро вы можете менять меню?
— Точно не помню. По-моему, 3,5 тыс. Начинали мы с сотни блюд, но решили, что постоянно будут появляться одно-два новых блюда, а пара будут убираться в архив. Причина проста: через несколько недель после запуска проекта мы обнаружили, что люди начинают отказываться от сервиса. Мы спросили их, что не так. Ответ был простой: «Слишком мало блюд, все быстро приедается». Поэтому мы решили создать эффект «постоянно нового меню» — непрерывно ротировать блюда, чтобы они не успевали надоедать. И сейчас в еженедельной ротации порядка 100 блюд. При этом 3,5 тыс. рецептов и технологических карт лежат в базе. Чтобы ввести блюдо в меню, достаточно нажать пару кнопок.
— У вас достаточно невысокие цены на еду. Как вы этого добились, ведь хорошие продукты стоят недешево плюс маржинальность, которую никто не отменял?
— Для этого мы очень много работали и на всех этапах использовали IT-решения. Что касается цены, то мы хотели занять ценовую нишу рядом с заведениями типа «Братьев Караваевых». Столовки дешевые, а «Братья Караваевы» все-таки next level. Это еще не «Кофемания», но уже не столовка. По ценнику ориентировались на них. Кстати, иногда я там ем. Мне вкусно.
— То есть вы изменяете любимой «Кухне на районе».
— Слушайте, я делаю это один раз из 21 приема пищи в неделю. У меня в корпоративной системе порядка 1 тыс. заказов в год, так что меня попрекать нельзя. (Смеется.) В том-то и прикол, что первый знак тревоги, если ты перестаешь пользоваться продуктом, который делаешь. Либо нужно менять продукт, либо закрываться. Поэтому у нас исторически заказывают и едят свое. И если что-то начинает не нравиться, то сразу бьем тревогу и разбираемся, в чем дело. Возможно, вопрос не в качестве продукта, а в том, что поменялась цена на блюдо. Одно из наших преимуществ в том, что у нас бесплатная доставка и нет минимальной цены заказа. Можно хоть хлеб за 17 руб. заказать, и он к вам приедет за 10 минут. На начальном этапе такое щедрое предложение подкупило большую часть нашей аудитории. Как это получалось? Нашими усилиями, мощными мозгам, руками. В нашей бизнес-модели многое решает плотность заказов.
— Чего вы хотите добиться в итоге? Вытеснить всех конкурентов с рынка?
— Наша модель, построенная на концепции, где «Кухня на районе» должна заменить домашнюю плиту, позволяет загрузить курьера постоянными заказами. Наш клиент делает в среднем раз в десять больше заказов, чем клиент сервисов доставки суши или пицц, потому что у них это «случайная еда». А у нас — «еда на каждый день». И ты в итоге принимаешь это как факт: «Ок, отлично. Еду привозят, значит, продукты покупать не буду и готовить сам не буду». Мы готовы привезти вкусную горячую еду практически сразу, в течение получаса. Наши клиенты приняли этот «оффер» и отдали нам на откуп готовку ежедневной еды. А те же пиццы пытаются продвигать как еду на праздник, на какое-то событие.
— Это обычный прием маркетинга — продажа эмоций.
— Еда — это не та штука, над которой ты сильно задумываешься и сидишь, размышляя: «А что же я буду есть вечером во вторник?» (Смеется.) Да, после пятничного вечера, проведенного с друзьями, хочется побаловать себя в субботу поздним завтраком, переходящим в обед, устроить себе небольшой праздник. А вот в остальное время достаточно просто еды. И мы забираем на себя всю эту ежедневную плотность заказов, что позволяет обеспечить максимальную загрузку курьеров, минимизировав время и расстояние доставки и т.д.
Первый знак тревоги, если ты перестаешь пользоваться продуктом, который делаешь.
— Вы открыли первую кухню и, если не ошибаюсь, довольно быстро начали масштабироваться?
— Да, открыли вторую на Бутырке, третью на Большой Дмитровке. Все начало качать, и в январе 2019 года мы окончательно ушли из Рокетбанка и на 110% посвятили себя «Кухне на районе». Начали заниматься маркетингом, помогли Антону (Антону Лозину, CEO проекта. — «РБК Стиль»), который практически один все это тащил. И где-то с марта о нас стали узнавать, пошли публикации, поэтому мы считаем, что проекту сейчас исполнился год и это был такой тестовый период, когда мы обкатывали модель. У нас было 3, а сейчас уже 30 с лишним кухонь.
— Что позволяет компании настолько стремительно развиваться?
— Особенность нашей команды в том, что нас не нужно пинать, чтобы мы начали работать. Когда мы делали Рокетбанк, то инвесторы нас принципиально не трогали, понимая, что нам нужна полная самостоятельность, чтобы не портить продукт. Инвесторам нужен был результат, а мы его всегда показывали. Кстати, многие не понимают секрета нашего успеха. Типа Рокетбанк — это финансовая организация, а «Кухня на районе» — гастрономическая концепция. А ведь на самом деле и то, и другое — это IT-проекты. Понятно, что с Рокетбанком было проще, а тут помимо чисто IT-части еще и курьерская служба, доставка продуктов, еду готовить нужно. Но у нас мощное IT и все самописное, и все повара, и склад, и доставка управляются админкой. Это, по сути, интернет-сайт, в котором все заточено под решения наших задач.
— Я слышал, что в вашей команде все программировать умеют? Вы сами пишете?
— Нет, я в основном за маркетинг отвечаю и тексты пишу. А за IT у нас исторически Олег Козырев отвечает. Правда, не так давно и Алексей Колесников (человек, который научил меня маркетингу) тоже увлекся программированием и создал data science отдел. Этот эксперимент дал потрясающие результаты, и мы много добились именно благодаря его отделу и нейросетям, которыми он занимается. В самом ближайшем будущем они смогут прогнозировать изменение спроса на блюда, регулировать запасы продуктов на складе и многое другое.
— Постоянные пользователи вашего сервиса хвалят работу службы поддержки и колл-центра, но жалуются, что периодически блюда на стопе и операторы предлагают выбрать что-то другое на замену. В чем проблема? Недостаточно делается заготовок или нейросети не справляются с прогнозами заказов?
— Замены — это естественный процесс, который никак не победить на 100%, особенно в нашем случае — с готовкой. Продуктов под определенное количество блюд привозят всегда в точности сколько нужно, но бракераж и человеческий фактор никто не отменял. Если даже кусочек картошки распакуется не по правилам или его уронят, он моментально будет утилизирован. И это уже в моменте одно недоготовленное блюдо. Или его еще можно приготовить, если в итоге в другом блюде не пригодилась картошка. И это один из десятка факторов, который мы учитываем ежедневно. В день у нас меньше 2% замен больше чем на 10 тыс. заказов. Это просто фактор случайности, который нет смысла обсуждать как проблему, а скорее как достижение и новое решение на ресторанном рынке.
— Как я понимаю, вы еще сотрудничаете с агрегаторами — Delivery Club и другими. Насколько это важно и какую долю заказов в процентах от общего трафика дают агрегаторы?
— «Кухню на районе» можно заказать, помимо нашего приложения, только в Delivery Club. Мы используем его как чистый маркетплейс — весь заказ обрабатываем сами. Даже наша поддержка работает с клиентом сама. Это просто один из маркетинговых каналов, который дает меньше 10% от всех заказов.
— Где набираете поваров и какие требования к ним предъявляете, особенно с учетом такого количества ежедневных заказов?
— Поваров находим на рынке. Тут никакой особой магии. Этот рынок большой, тем более нам не требуются шеф-повара и су-шефы.
— Увеличение количества кухонь — это все про количество, про масштабируемость. А нет идей, как можно качественно развивать проект?
— Идей много. Например, на днях выйдет новая версия приложения, и мы начнем доставлять жителям Тверского района не только еду, но и продукты и т.д. По сути, это будет магазин типа 7-Eleven с товарами высокой необходимости. Главная прелесть проекта в том, что все реализовано в одном приложении, и, пока повар готовит еду, вам соберут необходимые продукты, и курьер все это привезет. Продукты будут занимать примерно 2/3, а остальное — всякое разное: подгузники, колготки, презервативы. Такой типовой набор продуктов горожанина, который закрывает все его скоротечные потребности. (Смеется.) Девушка колготки порвала — привезли колготки, дождь пошел — привезли зонтик и т.п.
— Вы сильно изменились за этот год как компания?
— Конечно, год назад у нас был некий «стартапчик». Сидели человек 30 и что-то там программировали. Сейчас у нас мощный операционный блок, 30 объектов недвижимости в управлении, уже тысяча сотрудников. Выручка за 2019 год больше 700 млн руб.
В самом ближайшем будущем нейросети смогут прогнозировать изменение спроса на блюда, регулировать запасы продуктов на складе и многое другое.
— Понимаю, что это, наверное, надоевший вопрос, и все же в чем вы видите отличие вашего проекта от dark kitchen, которые сейчас тоже плодятся?
— Разница принципиальная. Dark kitchen пытаются все по максимуму снять с себя, оставив только кухню и зарплату повара, а все остальное перекладывают на агрегаторов. На них маркетинг, поддержка, курьеры и т.д. То есть они хотят оставить себе только самую тонкую прослойку пирога. А мы выстраиваем абсолютно полную вертикаль и хотим забрать себе весь пирог. Это позволяет нам обслуживать примерно 15 тыс. заказов в день. А в прошлый год мы заходили с несколькими сотнями заказов. При этом мы должны жестко контролировать качество, а это уже задача уровня «Макдоналдса».
— А у вас есть какое-то собственное, внутреннее название?
— Local kitchen. И еще мы в шутку говорим, что мы не фуд-тех, а тех-фуд, потому что во главе угла у нас стоит IT. Запускаем магазин, и если он взлетит, то будет еще один продукт на той же платформе, что мы делаем. Это реально такой тех-фуд, dark store.
— Как насчет экспансии в Европу и США?
— Экспансии, конечно, хочется, но выше головы сразу не прыгнешь. Пока обсуждаем то, что хотим двигаться по России. Причем не обязательно по большим городам. Например, можно выбрать небольшой город, создать под него экспериментальную модель и попробовать, как она будет там работать. Как вы понимаете, брускетта с лососем за 560 руб. вряд ли станет самым популярным блюдом в городе Воронеже. Но если мы подберем ключ к регионам, то вся Россия будет нашей. Однако главная цель на этот год — столица. Хотим, чтобы Москва забыла про плиту и привыкла нажимать кнопку «готовить» в нашем приложении. На самом деле, цель — накормить всех. Нет цели выкинуть все плиты, сковородки и кастрюли из домов.
Темная сторона кухни: как основатели Рокетбанка построили бизнес на 800 млн рублей, доставляя еду в соседние дома
Переступая порог коворкинга, в котором расположился офис «Кухни на районе», ненадолго забываешь, что ты находишься у станции метро «Савеловская» в Москве. Люди, перемещающиеся по бетонному полу на сигвеях, бетонная же барная стойка, за которой готовят коктейли и кальяны, индивидуальные переговорки со звукоизоляцией — все это больше напоминает кадр из сериала «Кремниевая долина». «Мы просто хотели создать такую атмосферу, в которой и нам самим, и нашим ребятам хотелось бы находиться круглосуточно. «Единорога» по-другому не вырастишь», — уверен сооснователь проекта Алексей Колесников. Своей любовью к неформальным офисам он вместе с Олегом Козыревым и Кириллом Родиным поражал рынок еще во время работы в Рокетбанке — банкиры из «Открытия», банка-партнера сервиса, приезжали в офис с баром, кальянами и граффити на стенах «как в Диснейленд», вспоминает Колесников. «ДНК свободы и творчества», который они перенесли и в новый проект, похоже, действительно работает: за два года «Кухня на районе» сумела привлечь несколько миллионов долларов инвестиций, в том числе от сооснователя Qiwi Сергея Солонина и группы компаний ПИК Сергея Гордеева, довести годовую выручку до 800 с лишним миллионов рублей и сделать несколько кухонь операционно прибыльными.
Оттенки темного
«Кухня на районе» — это сервис доставки еды собственного приготовления в радиусе 2 км. У проекта нет ресторанных залов, только цеха готовки, разбросанные по разным районам города, и курьеры, которые передвигаются пешком или на велосипедах. За счет этого удается сократить время доставки до 15-30 минут (что в среднем быстрее, чем у агрегаторов), отказаться от издержек на содержание залов, снизить розничные цены и одновременно увеличить маржинальность, уверяют основатели.
На первый взгляд проект похож на растущую модель dark kitchen, но основатели уверяют, что отличий больше, чем совпадений. Например, у «Кухни» есть центральное производство полуфабрикатов, которые расходятся по всем кухням сети, собственная служба доставки, приложение для клиентов и отдельный софт — в том числе алгоритмы прогнозирования спроса, которые позволяют постоянно ротировать меню. «Мы делаем не только то, что агрегаторы, — приложение и доставку. Мы готовим (то, что делают dark kitchen), мы построили фабрику (то, что делают вообще третьи игроки на рынке). Мы объединили это все в одну работающую на уникальном софте систему и даем совершенно другой уровень продукта клиенту», — говорит Алексей Колесников.
Модные сегодня «темные кухни» далеки от инновационности, считают другие игроки рынка и эксперты: многие пиццерии и суши-бары еще с 90-х работали исключительно на доставку, чтобы не тратиться на содержание залов, напоминает сооснователь сервиса доставки еды «Варламов Есть» Михаил Рейдер. «Просто хипстеры перепридумали столовку с доставкой», — резюмирует партнер венчурного фонда LETA Capital Сергей Топоров. Колесников с этими доводами согласен: «Доминирования dark kitchens ожидать не приходится. Клиенты приходят к ним через агрегаторы, которые, с одной стороны, забирают слишком большую часть экономики, а с другой — именно они имеют доступ и понимают клиента, а не сами dark-kitchens. Но «Кухня на районе« не скована этими ограничениями».
Тем не менее ниша dark kitchen растет: за два года в Москве появилось сразу несколько проектов, работающих по похожей модели. Вслед за «Кухней на районе» открылись «Варламов Есть» с блогером Ильей Варламовым в сооснователях, «Много лосося», «ВкусЛаб». В сегмент «темных кухонь» идут и гиганты ресторанного рынка: в мае 2019-го о планах открывать кухни без посадочных мест заявил McDonald’s, модель изучают «Росинтер» (рестораны «IL патио», «Планета суши», TGI Fridays и др.), «Теремок» и «Шоколадница». О том, что формат ждет большое будущее, говорит опыт аналогичных зарубежных проектов — индийский стартап Faasos, например, за восемь лет существования привлек больше $20 млн инвестиций. «Мы несколько лет назад стали одними из первых инвесторов этого проекта. Затраты небольшие, доставка быстрая за счет большого количества локальных кухонь в разных районах города, модель очень быстро растет», — рассказывал Forbes один из инвесторов Faasos Леонид Богуславский.
Диснейленд для банкиров
Трое из четырех сооснователей «Кухни на районе» — выходцы из банковского сервиса Рокетбанк. Алексей Колесников и Олег Козырев познакомились в 2010 году во время работы в купонном сервисе Darberry. Козырев был одним из основателей стартапа, Колесников курировал отдел продаж в московском офисе. Там же работали их будущие партнеры по Рокетбанку — еще один сооснователь Darberry Виктор Лысенко и руководитель проектов Михаил Провизион. В 2011-м Darberry купила американская Groupon. Источники «Ведомостей», близкие к участникам сделки, оценивали ее в сумму до $50 млн. Третий «рокетбанковский» человек в «Кухне» — Кирилл Родин, который работал в отделе маркетинга в банковском сервисе с 2014 по 2019 год.
В 2013 году Лысенко, Колесников, Козырев и Провизион запустили новый стартап — банковский сервис «Рокетбанк». Необходимый бэкграунд у них был: трое из четырех основателей — Колесников, Лысенко и Провизион — окончили МФТИ, а затем несколько лет работали в в консалтинговой компании Strategy Partners.
Проект юридически не являлся банком — у него не было лицензии ЦБ — и мог действовать только в связке с банком-партнером, у которого эта лицензия была. Первым таким партнером сначала стал «Интеркоммерц». Сам Рокетбанк работал в виде мобильного приложения, продвигая банковские продукты под своим брендом и обслуживая клиентов. Именно клиентский сервис сделал Рокетбанк знаменитым: сотрудники службы поддержки не пользовались скриптами, общались с клиентами в мессенджерах, шутили, использовали смайлы с котиками и разговаривали «за жизнь». «Банк с человеческим лицом» сразу полюбился молодым пользователям и медиа — скриншоты с задорной перепиской постоянно попадали в тематические подборки в соцсетях.
Популярности Рокетбанку неожиданно добавил и владелец Тинькофф Банка. Олег Тиньков стал регулярно критиковать проект в Twitter, а Рокетбанк в ответ выпустил онлайн-игру с миллиардером в главной роли. «Я люблю стартаперов. Помогаю молодым ребятам […], когда нечем заняться, — говорил Тиньков в интервью «Секрету фирмы». — Сижу, делать нечего, давай потроллю. Может, клиентов у «Рокетбанка» прибавится, продлю им агонию на месяц. Дай бог, кто-нибудь купит».
Тиньков был отчасти прав: сервис действительно купили, но не за миллион и гораздо позже. В конце 2015 года Рокетбанк начал вести переговоры с «ФК Открытие» о покупке — проекту нужен был более крупный и ориентированный на диджитал партнер. В то же время у «Интеркоммерца» обострились проблемы с ЦБ. В ночь с 27 на 28 января 2016-го основатели Рокетбанка узнали, что у партнера вот-вот отзовут лицензию, и решили предупредить об этом клиентов. Получив письмо с советом срочно переводить средства на счет любого другого банка, клиенты «вынесли» из «Интеркоммерца» около 130 млн рублей, а все банковское сообщество ополчилось против «Рокетбанка». Кризис удалось пережить: сервис все же купил банк «ФК Открытие» (по оценкам РБК, за $4,5 млн). Через несколько месяцев в «Рокет» вернулась большая часть клиентов.
По договоренности с «Открытием» создатели Рокетбанка остались руководить проектом как наемные сотрудники. «О сделке мы не жалели: это был очень большой качественный переход — до эпохи «Открытия» Рокетбанк был чистой воды стартапом, а теперь попадал в высшую лигу», — рассуждает Колесников. В тот момент это казалось лучшим решением из возможных, говорит в беседе с Forbes Олег Козырев.
В «Открытии» сервис, впрочем, провел меньше двух лет. В августе 2017-го ЦБ объявил о санации банка. Колесников вспоминает, что узнал о проблемах «из Telegram-каналов»: «Слухи, конечно, и до этого были, но мы в них не верили до последнего. После нам предложили дождаться, когда до нас дойдут руки, а пока делать то, что мы делали до санации». Массового закрытия карт после того, как государство взяло «Открытие» на оздоровление, не было, уверяет Колесников: в первые дни счета в Рокетбанк» закрывали сотни людей, затем вдвое спал органический рост — до 30 000-40 000 новых клиентов в месяц. «Рокет» продолжал расти, но не так быстро, как раньше», — констатирует сооснователь сервиса.
Спустя месяц после объявления санации, в начале октября 2017 года, совладелец группы компаний Qiwi Сергей Солонин сообщил о покупке Рокетбанка и банка «Точка» у «Открытия». Весной 2018-го Колесников, Козырев и Провизион (Лысенко ушел из проекта 2016-м) начали процесс интеграции банка в экосистему Qiwi, а через год окончательно ушли из проекта. «У нас еще был запал делать что-то быстрое, дерзкое, красивое. В «Рокете» этого стало меньше. Это была уже отлаженная структура, нужно было просто ей управлять», — объясняет Колесников.
Управление банком партнеры передали Анастасии Усковой — знакомой Колесникова и Провизиона со времен учебы в МФТИ, которая до этого работала в Рокетбанке операционным директором. Комментировать дальнейшее развитие банковского сервиса Ускова отказалась.
Сервис на районе
Сергей Солонин, покупатель Рокетбанка и будущий инвестор «Кухни на районе», познакомился с партнерами задолго до санации «Открытия» — приехал в модный офис Рокетбанк» на экскурсию. Посмотреть было на что и помимо хипстерского дизайна: например, напитки гостям предлагала не кофе-леди, а специальное приложение «Рокеткафе», которое Козырев и Колесников разработали самостоятельно за пару дней. Заказать напитки, сэндвичи и даже кальян сотрудники и гости могли нажатием кнопки. «Алексей тогда учился программировать, и это был его полигон для тренировок — можно было сделать полезную штуку и не бояться что-то сломать», — вспоминает Козырев. Чтобы организовать работу корпоративной кухни, партнеры наняли бариста, повара и кальянщика, а также арендовали дополнительное помещение рядом с офисом. «Гости, которые приходили на экскурсии, были в восторге от того, что не надо звать кофе-леди и спрашивать, кто что будет. Просто скачиваешь приложение и выбираешь — это производило вау-эффект», — вспоминает Колесников.
Успех «инновационной кофе-леди» натолкнул основателей на мысль создать полноценный сервис, через который можно было заказывать по нажатию кнопки «нормальную человеческую еду». Вокруг офиса Рокетбанка тогда сидело довольно много других компаний, которые могли стать потенциальными пользователями приложения и получать еду через 15-20 минут после заказа. Колесников решил прописать спонтанную бизнес-идею в Google-документе и показать знакомым. Потенциальный проект под названием Cool Kitchen представлял собой кухни без мест для посадки гостей, которые готовят блюда навынос для клиентов в радиусе до 2 км. «Сервис призван заменить повседневную готовку дома и предложить способ аутсорсинга современным/технологичным способом», — говорилось в описании идеи стартапа. Бороться со службами доставки ресторанов и агрегаторами автор идеи планировал с помощью высокой скорости услуги и цены.
Документ Колесников отправил сооснователю Рокетбанка Виктору Лысенко, который к тому моменту уехал в Сингапур развивать онлайн-помощник для управления бизнесом Osome (в декабре 2018-го привлек $2 млн инвестиций), а также знакомому по Groupon австрийцу Мартину Рейтеру. Адресаты отнеслись к идее скептически: заключили, что агрегаторы всегда будут побеждать ассортиментом. К тому же модель выглядела операционно сложной: чтобы все работало, нужно было и сделать качественное приложение, и разумно организовать готовку и доставку.
Недооцененную идею отложили в долгий ящик — до момента, когда Колесников отправил ее описание Антону Лозину, сооснователю агрегатора доставки еды «ЕдаСюда» (не взлетел и превратился в систему управления доставкой для ресторанов Smartomato). С Лозиным Колесников познакомился еще в 2015 году на практикуме «Как заработать на еде» школы лапшичных «Воккер» — тот был одним из ведущих мероприятия. На курсе стоимостью 70 000 рублей рассказывали о запуске и управлении точкой фастфуда, а также организации доставки. «Я люблю посещать совершенно непрофильные с точки зрения основной работы ивенты, когда хватает времени. Тогда был заинтересован тем, как работает жесткий операционный бизнес — например, фастфуд. Думал месяц поработать в McDonald’s или сходить на курсы к Лозину. Выбрал второе», — рассказывает Колесников.
В отличие от Лысенко и Рейтера Лозин идею Cool Kitchen оценил: он тогда сам пробовал развивать сервис экспресс-доставки еды и продуктов Red Frog, работавший в формате Telegram-чата. Колесников и Козырев еще работали в Рокетбанке, поэтому предложили Антону стать CEO проекта, а сами выступили в роли инвесторов.
Кухня на коленке
В начале 2017 года Колесников и Козырев выделили на тестирование проекта по 2,5 млн рублей из личных накоплений. В марте Лозин нашел подвальное помещение площадью 80 кв. м в 4-м Самотечном переулке, где прежде находился тренажерный зал для сотрудников соседнего музыкального магазина. Заказал минимальный ремонт, необходимую технику — печь, холодильник, разделочные доски, сковороды и т. д. — закупал на «Авито». За майские праздники Козырев разработал пилотную версию мобильного приложения для iOS. Первоначальное название проекта заменили на «Кухня на районе» — стало проще и «как-то роднее». Тогда затея казалась «факультативным увлечением, игрушкой», признается Колесников.
Меню из 10-25 блюд партнеры формировали, опираясь на собственный вкус — выбрали не самые маржинальные, а самые любимые блюда. «Ко мне приходил Леша и говорил: «Антон, в меню обязательно должен быть тар-тар и стейк из лосося, но только без овощей, их я не ем». Кирилл [Родин, на тот момент — маркетолог Рокетбанка. — Forbes] просил английский завтрак и круассан с ветчиной и сыром», — вспоминает Лозин. Продукты он закупал сам в супермаркетах и на рынках. Для готовки нанял трех поваров, для доставки — 3-4 курьеров. «Мы изначально не планировали соревноваться в жанре высокой кухни, а метили в решение более сложной задачи — научиться готовить сотни тысяч блюд, домашней, а не фастфуд-еды на хорошем уровне и взяли пусть не выступающих на телевидении, но профессиональных поваров, — поясняет стратегию Колесников. — Возможно, со стороны задача приготовления вкусного пюре так, чтобы за ним возвращались снова и снова, кажется менее крутой, чем однажды удивить гурмана чем-то невероятным, но мы считаем иначе».
В июле 2017-го в приложении «Кухни на районе» стали доступны для заказа первые блюда. Его пока не рекламировали, поэтому пользовались сервисом в основном сотрудники самого «Рокета». «Моя помощь Антону тогда заключалась только в том, что я говорил: «Так, лосось уже надоел, давай поменяем меню». С остальным он справлялся сам», — рассказывает Колесников. «Я чувствовал себя поваром президента: тар-тар убрать, мясо добавить, тут сделать посолонее, а тут вообще убрать специи», — смеется Лозин.
В октябре 2017 года Козырев выпустил первую версию общедоступного приложение «Кухни на районе» для Android. Началась первая волна заказов — вместо 10 клиентов в день сервис стал обслуживать сотню. К Колесникову и Козыреву в качестве инвесторов присоединились еще и Михаил Провизион, знакомый с Колесниковым основатель проекта «Делатели. Офисов» Павел Мельников и бывший вице-президент «Открытия» Максим Янпольский. Совокупно они вложили в сервис еще около 5 млн рублей. В марте 2018 года основатели зарегистрировал ООО «Локалкитчен» (прежде сервис проект работал под ИП Лозина). По 42,5% в нем принадлежало Колесникову и Козыреву, еще 15% — Янпольскому. Провизион и Мельников свои доли в 1% и 2% соответственно получили спустя год, свидетельствуют данные СПАРК. Но «понятийно» доли были у них с самого старта, уточняет Колесников.
Вплоть до осени 2018-го кухня работала только «на районе» офиса Рокетбанка. аЗа полгода со старта проект выручил 9,2 млн рублей и, по данным СПАРК, принес порядка 10 млн рублей убытка. «Многие даже смеялись над нами в соцсетях, писали: «Когда поймете, что это безнадежно, позвоните мне, я куплю у вас печку», — признается Колесников. Но предприниматели были уверены в будущем dark kitchen: «Это был лишь вопрос времени и масштаба — пока кухня одна, она убыточна, но когда у тебя их, скажем, 70, модель приносит прибыль».
На ПИКе роста
В августе 2018-го в Telegram-чат техподдержки «Кухни на районе» пришло сообщение от одного из директоров инвестиционного фонда группы компаний ПИК. Оказалось, его квартира находилась в зоне доставки первой кухни в 4-м Самотечном. «Его жена как-то узнала о нас и заказывала еду. Этот директор увидел пакет с надписью «Кухня на районе», спросил, что это, и позвал знакомиться. Через день мы отправились на встречу с Гордеевым», — рассказывает Колесников. Пресс-служба ГК ПИК от комментариев отказалась. Встреча оказалась продуктивной: в конце 2018 года «Кухня на районе» открыла одну точку в объекте ПИК — жилом комплексе «Бунинские луга».
Тогда же идеей удалось заинтересовать и Сергея Солонина, на тот момент уже совладельца Рокетбанка. «Мы с основателями давно друг друга знали, верили друг в друга. Они прекрасно показали себя в «Рокете», поэтому я знал, что и с «Кухней» все будет отлично. Когда родилась идея масштабирования проекта, я решил ее поддержать — на рынке подобных сервисов просто не было», — говорит Солонин.
В конце лета оба инвестора приезжали смотреть, как устроена «кухня в подвале», а уже в сентябре-октябре направили компании бридж-кредиты — средства на поддержание роста до фактического подписания инвестиционной сделки. Объем предварительных вложений ее участники не раскрывают. В общей сложности к марту 2019 года Солонин и Гордеев инвестировали, по оценкам источников Forbes на рынке фудтеха, несколько миллионов долларов. По данным «Спарк», «ПИК-Инвестпроект» по итогам сделки получил 25,83% «Кухни на районе», Солонин — долю в 10,24%. По 23,6% осталось у Колесникова и Козырева, 11,94% — у Янпольского, по 1% — у остальных партнеров.
Колесников и Козырев все больше вовлекались в развитие нового бизнеса: «Когда к тебе приезжают такие инвесторы, ты начинаешь смотреть на проект серьезно, а не как на хобби». В октябре 2018-го партнеры закрыли первую, тестовую кухню, а взамен открыли два новых пространства по 100-120 кв. м — на Бутырской улице и Большой Дмитровке. Открытие каждой точки обходилось в сумму около 10 млн рублей. Три точки во втором полугодии 2018-го принесли компании уже около 19 млн рублей выручки. Совокупный годовой убыток, по данным СПАРК, составил 26,6 млн рублей.
Во главе с фуд-диджеем
Вопрос о том, в чем секрет бурного роста «Кухни на районе», вызывает у Антона Лозина почти такие же бурные эмоции. О запуске «фуд-реактора» — производства полуфабрикатов, который также играет роль центра оптовых отгрузок, сортировки и сборки продуктов, — он готов рассказывать часами. «У нас уже был отлаженный клиентский сервис, которого нет ни у одной dark kitchen — мы напрямую обсуждали с человеком, понравился ли ему наш лосось и что стоит изменить в следующий раз. А теперь добавилось еще и собственное производство, которое стало главным преимуществом перед агрегаторами, которые не готовят еду и не могут отвечать за нее перед клиентом должным образом», — подключается к объяснению Колесников.
На рынке к восторгу основателей относятся со скептицизмом. Фуд-реактор не ноу-хау «Кухни на районе», а традиционная для сетевых заведений и сервисов с «темными кухнями» модель, уверен Михаил Рейдер, сооснователь конкурирующего с «Кухней на районе» проекта «Варламов Есть». «McDonald’s работает именно так: заготовки делаются централизованно на фабрике-кухне, а в самом заведении — только финальная часть процесса производства. Основателям компании просто нравится называть все хипстерскими словами: не курьеры, а райдеры, не фабрика-кухня, а фуд-реактор», — говорит он.
Фуд-реактор намного шире стандартной фабрики-кухни, парирует Колесников. Например, он помог создать важную фичу сервиса — еженедельную ротацию меню. Обновлять меню вручную раз в 1,5-2 месяца основатели начали, как только поняли, что «люди готовы пользоваться сервисом часто — несколько раз в неделю». Но это превращалось в целое событие — приходилось заново обучать поваров и контролировать, чтобы все готовили новые блюда одинаково. «Только вообразите: у десяти кухонь постоянно меняется меню, на каждую привозят свое сырье и каждый повар вносит в рецепт свою изюминку — куркуму, перец, чуть больше соли. Поддерживать стабильное качество еды становится просто невозможно», — поясняет Лозин.
Тогда было решено вложиться в «умную» ротацию — алгоритмы прогнозирования спроса, которые упростили и удешевили процесс изменения меню. Они подсказывают, какие продукты и в каком количестве стоит закупить на следующей неделе, исходя из расходов на текущей. Это помогло снизить списания продуктов с 40% до 10%, уверяет Колесников. Что именно готовить из подобранных продуктов — борщ или щи, — советует специально созданный на основе алгоритмов машинного обучения софт. Пока что финальное звено в составлении нового меню — человек (его называют фуд-диджей), но партнеры надеются полностью роботизировать процесс.
Совокупные инвестиции в фуд-реактор составили «несколько десятков миллионов рублей», заработал он в марте 2019 года. Тогда же, осваивая инвестиции новых партнеров, основатели открыли еще около 15 кухонь в разных районах Москвы. «Все полетело: сбоев в поставках стало меньше, пространство на ошибку у поваров уменьшилось, компания смогла не только обработать быстрорастущий объем заказов, но и повысить качество и стабильность производственного процесса», — объясняет важность этого шага Колесников. К лету сервис вышел на еженедельную ротацию меню, расходы на продукты благодаря объему закупок снизились на 10-20%. Сейчас фуд-реактор занимает 3000 кв. м на юго-востоке Москвы, в нем работает почти 150 человек — грузчиков, поваров, фасовщиков, сборщиков.
Экономика «Дошика»
Сегодня общее количество кухонь достигло 27. Запуск каждой новой точки партнеры поддерживали нехарактерной для IT-сервисов рекламой — баннерами на остановках общественного транспорта в зоне доставки точки. На баннерах — фирменный пакет «Кухни на районе» с логотипом-яичницей и промокодом на 500 рублей, которые можно потратить на первый заказ. «Оператор рекламы на остановках поначалу даже пропускать нашу рекламу не хотел — слишком уж она была непохожа на все остальное — без отфотошопленных людей с коробочками еды в руках», — вспоминает Кирилл Родин, сооснователь и директор по маркетингу «Кухни на районе». На продвижение каждой кухни тратили от 100 000 до 500 000 рублей.
Креативный маркетинг, как и в случае с Рокетбанком, привлекал в сервис миллениалов и представителей поколения Z. Кроме стандартной рекламы, основатели запускали акции, которые привлекали внимание СМИ и включали сарафанное радио. В честь 1 апреля, например, продавали самые простые блюда под видом высокой кухни — выдавливали в контейнер «майонезных змеек», которые продавали за 500 рублей, ввели в меню «Дошик с майонезом» за 101 рубль, а в преддверии последнего сезона «Игры престолов» — блюда, названные по мотивам вселенной сериала («Рагу от рыбоедов», «Грибочки для полумужа», «Салат с яблоками от королевы» и др.). Такой маркетинг обходится «Кухне» в 2,5-3 млн рублей в месяц.
В ноябре 2019 года три первые кухни проекта на Бутырской, Ленинградской улицах и в Самотечном переулке вышли в операционный плюс и совокупно принесли чуть больше миллиона рублей прибыли. Алексей Колесников утверждает, что это «очень большой и хороший знак для инвесторов», который доказывает, что это «не условный Uber с многолетним горизонтом выхода в плюс», а вполне прибыльный бизнес. «У нас тоже несколько кухонь уже в плюсе — это в целом не сложно. Гораздо сложнее вывести бизнес целиком на прибыль», — не согласен с коллегой Рейдер из «Варламов Есть». Но Колесников настаивает: выход на прибыль — вопрос времени: «Есть все предпосылки, что зарабатывать вся компания начнет уже в 2020 году».
Несмотря на насыщенность ниши «темных кухонь» в России, игроки «не толкаются локтями», считает Рейдер: «Мы больше конкурируем с походом за едой в магазин или ресторан, чем между собой». «У нас совсем разные модели и чеки. «Кухня на районе» — для тех, кто захотел покушать, заказал и подождал 20-30 минут. Мы — для тех, кто вообще не хочет ждать, поэтому напрямую не конкурируем», — говорит сооснователь сервиса доставки наборов для домашних ужинов Grow Food Даниэль Гальпер.
Формат dark kitchen доказал, что люди делают выбор в пользу небольшого и качественного ассортимента, но с быстрой доставкой, считает Максим Медведев, управляющий партнер фонда AddVenture. Направление ресторанов без залов начали развивать и агрегаторы, напоминает он: осенью 2019-го Delivery Club запустил проект с Novikov Group, а «Яндекс.Еда» открыла «Яндекс.Лавку», которая доставляет продукты и готовую еду за 15 минут в 30 районах Москвы.
Крупные агрегаторы доставки не считают «Кухню на районе» и другие подобные сервисы опасными конкурентами — наоборот, те приучают москвичей заказывать еду домой и положительно влияют на рынок доставки в целом, следует из ответов представителей агрегаторов на вопросы Forbes. Некоторые сервисы, например «Варламов Есть», вообще используют курьерскую службу и приложение агрегаторов для доставки своих заказов, «Кухня на районе» тоже тестировала оба агрегатора, но сейчас более 90% заказов проходят через их собственное приложение и службу доставки из 700 курьеров (оставшийся процент приходится на Delivery Club — в «Яндекс.Еде» сервис не присутствует). О полноценной конкуренции говорить не приходится, подтверждает Сергей Топоров из LETA Capital: «Это капля в море всего рынка питания. При среднем чеке в 500 рублей для выручки в 1 млрд, к которому приближается «Кухня», нужно совершать 2 млн доставок в год. То есть 55 000 доставок в сутки. Население Москвы — 12 млн, то есть сервис в ближайшем будущем может занять всего 0,5% рынка».
Возможность поглощения «Кухни» представители Mail.Ru Group (владеет Delivery Club) и «Яндекс Еды» не прокомментировали. Колесников продажу «Кухни на районе» гигантам не исключает, но не считает основным вектором развития: «Рассматривать все варианты — логичный ход, когда бизнес уже стал серьезным. Сейчас «Кухня» растет на десятки процентов каждый месяц, становится прибыльной. Таких зверушек на рынке просто нет, поэтому нам пока интересно развивать проект самим». Холдинги будут всерьез рассматривать покупку «Кухни на районе», если компании удастся быстро вырасти в десять раз и занять 5-10% доли в Москве, уверен Медведев из AddVenture.
Основатели «Кухни» мыслят еще более амбициозно: в ближайший год-два они надеются выйти за рубеж, начав с Лондона и Берлина, глобальная цель — достичь статуса «единорога» — стартапа оценкой от $1 млрд. Основным драйвером роста будет развитие мегаполисов, считает Колесников: в них растет плотность населения, квартиры становятся компактнее, отчего люди все активнее совместно используют товары и услуги и отдают на аутсорс рутинные задачи. «Глобальная конкуренция заставляет всех нас быть продуктивнее и эффективнее, — рассуждает предприниматель. — Мы не хотим заниматься рутинными вещами — готовкой, уборкой, стиркой — и выносим их за пределы квартир. Поэтому «Кухня на районе» — это стопроцентно сервис нашего с вами будущего».
Это мой город: основатель проекта «Кухня на районе» Кирилл Родин
О лучшей гречке в жизни и о своих новых проектах в сфере доставки.
Я родился…
Сейчас живу…
В Москве, в Северном округе. Оттуда мне удобно добираться до работы, ну и от родителей хотелось отдельного гнездышка. Поэтому переехал я лет семь или восемь назад. За это время сменил несколько квартир.
Люблю гулять…
На самом деле я интроверт и человек совершенно негулящий. Только если чуточку.
Мой любимый район в Москве…
У меня к Москве особая, трепетная любовь. По мере моего взросления менялись и районы, которые я очень любил и люблю. До 23 лет это была Большая Дмитровка с ее барами и тусовками, и куда ж без острова имени «виски-колы» — «Красного Октября». А теперь я старый, мне уже 27 лет, поэтому сейчас если я выберусь, то люблю спокойно погулять, например по дневным Патрикам. Мне вообще очень нравится вся классическая Москва: бульвары, переулки, широкие тротуары. С самого детства у меня осталась эта ассоциация, что выезд в центр — настоящий праздник. Ведь лет пятнадцать-двадцать назад из Люберец добраться до центра было особенно непросто. Хотя сейчас вроде бы это тоже путешествие длиною в час, но зато довольно комфортное.
Мой нелюбимый район…
Я видел очень много районов и скажу честно, что нелюбимых просто нет. В начале своего пути я занимался ремонтами. В то время я объездил всю Москву. Смешно было приезжать на север после юго-востока и путаться, потому что везде типовая застройка. Но в то же время удивляться необычной застройке, как в Чертаново — этот монументальный жилой комплекс на озере посреди кучи домов П-44. Однажды мне в душу запал один объект. Мне было около 20 лет, и я тогда ремонтировал балкон в квартире, которая располагалась в жилом комплексе рядом с Останкинской башней. Мне казалось, что если ты не работаешь на телевидении, то особой нужды ехать туда нет никогда. А тут в осознанном возрасте, я просто обалдел, потому что это очень странный оазис в центре Москвы. Там те же самые жилые типовые дома, но рядом с идеально подстриженным газоном, у воды да еще с этим монорельсом. Российский киберпанк какой-то. Смотрится очень здорово. После я туда даже пару раз приезжал просто прогуляться.
Любимые рестораны…
Скажу честно: я больше по junk food. Я обожаю Burger Heroes. «Черная мамба» — это был мой исторический первый крафтовый бургер! Впервые увидел их на каком-то фестивале в парке, и выглядели они как обычный черный фургон, в котором продавали бургеры и картошку. Помню, как я сошел с ума от этого сочетания вишни и мяса. С тех пор после какой-нибудь тусовки в абсолютно любом состоянии я заезжаю на Пушкинскую в круглосуточный Burger Heroes и беру «Черную мамбу», картошку и сырный соус — мой классический набор. Также люблю «Сыроварни» Новикова, потому что я обожаю любой сыр. Еще был интересный опыт, когда меня вывезли в ресторан «Жеральдин» поесть гречки на завтрак. Тогда я тоже удивился, что она может быть настолько вкусной! Помню, как мне принесли щедрую порцию — просто гречка с маслом и все. Но в тот момент я понял, что бывает вкусная гречка, а бывает очень вкусная.
Место в Москве, куда все время собираюсь, но никак не могу доехать…
Всегда хотел попасть в парк «Тюфелева роща». Смотрю фотографии, он выглядит так необычно, но доехать не успеваю.
В Москве лучше, чем в мировых столицах: Нью-Йорке, Берлине, Париже, Лондоне…
Потому что как минимум я живу сейчас в Москве и был только в Лондоне. Я не знаю, как это работает, но в Москве мне удобно все. Возможно, уже привычка. Но если задуматься, то мы можем получить все что угодно в любое время суток. Москвич, если захочет, может вообще не выходить из дома. И это касается не только периода пандемии. Это суперсамодостаточный город. Когда я слышу от своих друзей, что в Испании в обед трудно что-либо поесть, а в Берлине есть одна лишь доставка и то на уровне, как у нас в нулевых (пицца, суши). Все потому, что Москва реально не спит, легенды не врут. Сейчас, во время пандемии, я это особенно ощутил. Даже когда я хочу получить что-то «прямо сейчас», я это получаю. Даже специализированную технику из рядового интернет-магазина мне доставляли в тот же день, а иногда и через час.
В Москве изменилось за последнее десятилетие…
Москва стала удобнее. Как я уже говорил, сам я из Люберец, и даже мой «любимый» поворот с Волгоградки в Жулебино стал человеческим и пробки исчезли. Еще там появилось метро «Жулебино», так что я могу доехать до родителей на метро. И папе не надо закладывать, как раньше, еще лишних полтора часа, чтобы выехать на МКАД из Люберец.
Главное отличие москвичей от жителей других городов…
Мало общаюсь с жителями других городов, чтобы дать ответ.
Хочу изменить в Москве…
Не думал об этом. Если бы мне что-то не нравилось, я бы, наверное, уже уехал из этого города. Понятно, что есть разные мелочи, но они не столь значительны. Да и в каком-то смысле я сам участвую в проекте, который немного меняет Москву. Новая когорта велокурьеров и моментальная доставка еды, которая может полностью заменить целую зону кухни в вашей квартире. Звучит пока немного фантастически, но к этому уже многие горожане пришли сами.
«Кухня на районе»…
Это идеальный сервис для тех, кто хочет получить простую и вкусную еду в течение 30 минут. Каждая кухня работает в небольшом радиусе доставки. Повара начинают готовить, как только вы нажмете кнопку «заказать», поэтому вся еда свежая и горячая. На данный момент у нас уже больше 30 кухонь и 4 тысяч рецептов. А за последний месяц «Кухня на районе» стала не только рестораном с доставкой, но еще и магазином. Мы открыли магазины в 11 районах на базе «Кухни», где вы можете приобрести разные товары, от продуктов до средств гигиены. Еще мы разработали доступные наборы еды на весь день. Мы понимаем, что это кризис, который затронет всех, и сейчас нужно оказывать помощь друг другу. Так, за три дня мы поменяли линию производства и сделали социальное меню: это набор еды из пяти сытных блюд с обычной калорийностью на весь день за 492 рубля. Это самая дешевая цена в Москве, которую мы получили за счет наших оптимизаций и отсутствия наценок. Советую заказывать набор еды утром, потому что их раскупают очень быстро. Также у нас в приложении появилась вкладка «Фудмаркет», благодаря которой вы можете заказать у нас любимое блюдо из какого-нибудь ресторана, которое мы приготовим по их рецепту и доставим вам. Десять процентов от продажи пойдет ресторану, и эти деньги владельцы могут отдать на зарплаты, например, поварам. Эта идея очень хорошо пошла, поэтому после карантина мы бы хотели продолжить таким образом сотрудничать с ресторанами, но уже работать больше на коммерческих условиях.